Buyer persona ¿Qué es y para que sirve?

El concepto de Buyer Persona está ligado al Inbound Marketing, y servirá como uno de los pilares de la estrategia de marketing de tu sitio web o Social Media. El Buyer Persona no es más que un ente semi-ficticio que sirve para definir nuestra estrategia, definiendo los diferentes segmentos de clientes a los que deseamos dirigir nuestro producto. Se trata de definir las características especificas de la audiencia que queremos atraer, y para la cual se crea un producto determinado.

Muchos pueden confundir el concepto de Buyer Persona y Público Objetivo, pero debemos aclararte que no son lo mismo. Las Buyer Persona son perfiles específicos que representan tu clientela ideal, basados en información real de clientes satisfechos e insatisfechos, o bien de una encuesta diseñada para este propósito. Mientras que la Población Objetivo corresponde a la definición de las características de un segmento de la población a la cual deseas vender tus productos.

Esta diferencia es crucial para el diseño de la estrategia, permitiéndote contar con información más precisa para ajustar los detalles de tu empresa y la oferta de productos y servicios. Un aspecto interesante de esta estrategia es que podrás crear Buyer Persona positivas y negativas, considerando una gama bastante amplia de variables para la definición de la estrategia a tomar.

Buyer Decisor

Es la persona que puede tomar la decisión final de la compra. Es para quien se suele dirigir la mayor cantidad de estrategias de marketing.

Buyer Prescriptor

Es la persona que recomienda el producto. Un claro ejemplo se encuentra en los médicos que prescriben un medicamento determinado.

Buyer Influenciador

Es la persona que, con su opinión, puede condicionar positiva o negativamente la decisión de compra de terceros. Esto es particularmente relevante hoy día con el peso de redes sociales para estrategias de Marketing Digital.

Beneficios de elaborar Buyer Personas

Detenerse a pensar y construir las características ideales del cliente permitirá profundizar y ajustar los aspectos más importantes de tu empresa, entre los cuales podemos mencionar:

  • Determinarás en qué medida conoces a tu cliente potencial y en qué medida sirven los productos y servicios que ofreces a estos.
  • Podrás encontrar nuevas líneas de negocio que probablemente no habías considerado.
  • Te permitirá establecer estrategias para mejorar la comunicación y la atención al cliente, considerando sus problemas y necesidades específicas.
  • Aumentar y mejorar los resultados de sus acciones de marketing.
  • Será más fácil definir el tono y el estilo del contenido a ofrecer.
  • Será más sencillo seleccionar los temas sobre los cuales debes escribir.

¿Qué relación tiene con el marketing digital?

Las Buyer Personas pueden resultar cruciales para definir la estrategia de marketing de tu empresa, ayudando que tu contenido sea interesante y relevante para esa persona o personas que definiste, delimitando segmentos de tu audiencia, por ejemplo.

Esta información servirá para estrategias como la publicidad personalizada que puedes ofrecer a clientes que tienes registrados en tu base de datos. La posibilidad de optimizar estas estrategias de marketing es altamente valorada por quienes las implementan, logrando incluir y excluir sujetos de las campañas y obtener mejores resultados.

Otro aspecto fundamental es que, gracias a tus Buyer Personas, podrás generar una empatía mayor con tus clientes, lo que contribuye en los procesos de fidelización e intercambio establecidos como fundamentales en el Marketing Digital.

¿Cómo definir mi Buyer Persona?

Como es de suponer, debes contar con alguna información básica para completar la información requerida para la construcción de tu Buyer Persona. En la actualidad varias aplicaciones te ofrecen las herramientas para configurar los perfiles según la información más importante, entre la que resaltan los siguientes aspectos:

  • Nombre de la Buyer Persona (Ficticio)
  • Sexo
  • Edad
  • Puesto/Ocupación
  • Segmento de actividad
  • Nivel de escolaridad
  • Medios de comunicación utilizados
  • Objetivos de la Buyer Persona
  • Retos de la Buyer Persona

Preguntas clave para la creación de tu Buyer Persona

Existen algunas preguntas clave para definir tu Buyer Persona, que servirán para el levantamiento de la información necesaria:

Preguntas generales:

  • ¿Quién es tu potencial cliente? (características físicas y psicológicas)
  • ¿Qué tipo de asunto le interesaría sobre tu producto o servicio?
  • ¿Cuáles son las actividades más comunes que ejecuta?
  • ¿Quién influye en sus decisiones?

Preguntas específicas:

  • ¿Cuál es su nivel de instrucción?
  • ¿Dónde vive?
  • ¿Cómo consume contenidos?
  • ¿En qué canales?
  • ¿Qué temáticas le interesan más?
  • ¿Quién y qué les influye?
  • ¿Qué puedes aportarle?
  • ¿Cuánto tiempo tiene para consumir contenido?
  • ¿Qué retos se enfrenta en su día a día?

Estrategias para investigar o recolectar la información

  • Una de las principales fuentes de información son las bases de datos de clientes. Considera clientes satisfechos e insatisfechos, así como variantes de los otros tipos de Buyer Persona.
  • Otra estrategia que puede resultar más costosa es realizar encuestas específicas para esto.
  • Utiliza formularios Web para recopilar información.
  • Apóyate en tu equipo de ventas y servicios, quienes dan la cara al cliente.
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